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2000元一晚的酒店贵吗?——价格虽高但价值更高
酒店建筑
住200元酒店的人为什么会认为2000元的酒店便宜?这其中涉及用户的感知价值,那如果是外滩的酒店呢? 十一假期去上海了,世博园、南京路、外滩、陆家嘴在外滩人潮中和朋友商定住...

  住200元酒店的人为什么会认为2000元的酒店便宜?这其中涉及用户的感知价值,那如果是外滩的酒店呢?

  十一假期去上海了,世博园、南京路、外滩、陆家嘴……在外滩人潮中和朋友商定住宿时,正好经过上海和平饭店(上海地标性建筑)。

  好奇心驱使我打开手机查询了和平饭店的住宿价格,当晚最低房间居然只要2200元。

  书本上把货币称作一般等价◇=△▲物,买卖双方的交易过程又叫▲★-●作等价交换。要想消费者痛快地付费,就要让他感受到自己能获得的利益一定大于或等于自己付出的成本。

  要提升交易过程中的成交概率,就需要提高用户的感知价值,即提升用户的感知利益或者降低用户的感知成本。

  如果套用行业术语的话:感知价值≈性价比,其中:感知利益≈性,感知成本≈价。

  以主打性价比的小米手机来讲,感知利益就是其基础功能,例如:MIUI系统、拍照、续航、骁龙处理器……

  当用户产生“仅仅花1000多元钱(感知成本)就能买到一部功★△◁◁▽▼能完备(感知利益)的手机”的感觉时,这就离成交就不远了。

  功能层次的利益是最基础的,体验层次的利益是满足功能之余的▽•●◆附加值,品牌层次的利益则是脱离于产品本身,强调精神文化。

  不同的产品需要面对不同的用户群体,所以同一产品主打的感知利益点各有不同。

  最初的小米手机都是主打性价比的,动不动就来跑个分,和友商比比,强调其高性能,低价格。获得成功后,小米又向高端发起了进攻,推出了note系列、mix系列(3000元以上),同时将主攻性价比的责任交给了红米系列和小米系列(2000以内)。

  如果再把感知利益细分:产品利益、服务利益、形象利益、心理利益、经济利益……

  最常见的感知成本就是金钱成本,这也是为什么▼▼▽●▽●一遇到生意不景气,就有商★◇▽▼•家选择通过降价打折来促销。当然感知成本远远不止金钱成本,否则,降价促销的营销方式也太◆◁•轻松了吧?

  金钱成本:10000元的商品打8折出售和直降2000元出售,尽管优惠力度一样,但大多用户都会选择后者,但因为感知成本更低。

  形象成本:大学里做兼职派发传单很正常,很多同学都想挣一份零花钱,但又放不下自己的脸,所以就诞生了穿玩偶外套发单的场景。

  决策成本:我们去饭店点菜时,常常看着几页的菜单翻来翻去,不知所措,但聪明的商家就会在部分菜品后面标注“爆款推荐”或者“新品推荐”。

  行动成本:之前的手机APP初次使用时都需要注册填写昵称、邮箱、电话、密码等一堆信息,产品拉新很困难,现在绝大多数手机APP都可以使用微信账号一▪▲□◁键登录。

  学习成本:PS是专业级的修图软件,功能上无可挑剔,但是复杂的功能面板、繁琐的操作让不让用户往而退却。当然,这也带给了美图秀秀生存发展的•☆■▲机会,傻瓜式的一键修图操作。

  同样以如何选择3000元的小米旗舰机与10000元的iPhone 11为例:

  因为最终付费的是消费者,盈利◆▼的企业家,所以产品的感知价值一定是从消费者角度考量的。

  10年前,诺基◆■亚是手机界的霸主,防水、防摔◇…=▲;现在,从企◁☆●•○△业角度来讲,诺基亚的性能、工艺肯定比▲=○▼10年前有提升。

  但时代早已不属于它,因为消费者的需求变化了。除了情怀,诺基亚已经不再有足够的▼▲感知价值让用户付费了。

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